企業の営業パーソンに付きまとう「既存営業」や「新規営業」のミッション。時間をかけて詳細な資料を準備し、綿密に事前打ち合わせを行い、大幅なコストダウン対応、場合によっては接待などをしても、受注に結び付かない…。このような悩みは誰にでもあると思います。営業シーンに欠かせないプレゼンテーション。目線を少し変えるだけでも効果が現れますので、ぜひ本記事でご紹介するコツを試してみてください。
１｜営業プレゼンテーションは相手の視点に立つことが重要
プレゼンテーションは相手の視点に立って設計することが大切です。特に営業シーンでのプレゼンテーションは、仕事が決まればヒト、モノ、カネが動くことになるため、話し手のプレゼンテーションに対する聞き手の判断もシビアになります。したがって、良い結果を得るためにも相手に寄り添うことがとても重要になります。
ここでは営業プレゼンテーションを行うにあたって、相手の視点に立って意識すべきポイントをご紹介します。
相手の課題に寄り添う
営業する際、目標達成のために自社の都合でアプローチをかけたくなりますが、営業相手が決裁者ではない場合も多く、すぐに話が進むとは限りません。担当者の方の立場やミッションを把握し、その方に役立つようなアプローチが有効です。先方の課題やタイミングを無視して自社商品をプレゼンしても「今の私の興味じゃない」「忙しくて対応できない」といった理由で断られてしまいます。
営業プレゼンテーションの本質は、「その担当者様の社内ミッションをヘルプする（黒子になる）」ことにあります。数字・マネジメント・商品開発・マーケティング・チームビルディング・業務効率化などの現在の課題から、中長期的なものまで、どんな困りごとを抱えているか理解し、必要性を感じてもらえるプレゼンテーションをすると良いでしょう。ご担当者の方の顔を思い浮かべ、その方々の課題を想像すると、新たなアプローチ法も見つかるかもしれません。
伝わりやすい「流れ」を作る
営業活動におけるプレゼンテーションでは「流れ」を意識することも大切です。プレゼンテーションは明確なメッセージを持ち、それを聞き手に伝えることで聞き手の行動を促すものです。営業シーンであれば自社の商品やサービスの良さ、強み、そしてそれによって相手が抱えている課題を解決することができる旨を伝えることで、相手からの発注を促すことが目的だと言えます。プレゼンテーションは、伝えたいメッセージと、それを伝えてどうなってほしいのかというゴールを意識して全体の流れを作っていく必要があります。
例えば冒頭では、聞き手がプレゼンターの話を前向きに聞ける状態をつくることが重要です。相手が共感できる問題提起をして関心を引いたうえで、それに対する解決策として商品やサービスを紹介することで、それ以降の説明が聞き手に受け入れやすくなります。しっかりとした流れを作ることで、話し手の伝えたいことが聞き手に分かりやすく伝わるプレゼンテーションになるのです。
２｜営業プレゼンテーションを成功させるコツ～資料作成～
営業プレゼンテーションに必須のプレゼン資料、皆さんはどのように作成されていますか。日頃の営業活動に時間を取られ、丁寧に資料を作るのは困難かもしれません。しかし、各営業シーンを想定してしっかりと設計することで資料の効果もアップし、「伝わるプレゼンテーション」が可能になります。
①受注までの行程から逆算
一回の商談で受注まで進むケースはほとんどないと思います。複数回に分けて商談を行うことが多いでしょう。その場合、受注までの工程から逆算して「興味喚起」「詳細説明」「提案」「クロージング」など、それぞれの商談に目的を設定するのがオススメです。そして伝えたい内容の全体像を意識しながらどの時点でどこまで伝われば良いかを設定し、そのゴールに合わせて戦略的にプレゼンテーションを構成することで、各タイミングで最適な情報量、内容でプレゼンすることが可能です。
②商談全体の設計
皆さんは商談の際、お客様からどれだけの時間をいただけるでしょうか。
商談の目的は、こちらの商品・サービスを一方的にプレゼンすることではなく、ヒアリングや質疑応答を行い、相互理解や課題の抽出を経て、次のアクション、あるいは成約に繋げる事です。そのためには相手に動いてもらえるよう働きかける必要があります。他のシーンにおけるプレゼンテーションにも共通する事ですが、あくまで主役は聞き手＝お客様です。自発的な行動を促すためには、自身で考える時間を持っていただく事も重要です。限られた時間の中で、プレゼンテーションだけで終わるのではなく、全体の時間の使い方を検討し、商談機会を最大限に活用出来るよう設計しましょう。
また、商談全体の設計を行うと、プレゼンテーションに割ける時間がある程度イメージできると思います。そこに、聞き手に集中して聞いてもらえる長さを加味して実際のプレゼンテーション時間を設定しましょう。good presen!では通常5分、長くても10分程度をオススメしています。物足りないと思うかもしれませんが、長く話して記憶に残らないより、要点をまとめてすっきりと伝える方が効果的です。
③最低限意識したい「AIDMA」
「AIDMA（アイドマ）」とは、商談の相手がどのようにして商品やサービスの購入を決めるかを示す心理的なプロセスのことです。このプロセスを意識してプレゼンすることで、商品やサービスを効率的に営業することができ、受注に繋がりやすくなります。
AIDMA＝「Attention（注意）」「Interest（関心）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」の頭文字をとって作られた言葉
Attention（注意）｜商品やサービスの認知
営業相手の方は、商品やサービスを知らない場合もあります。営業における最初の第一歩は知ってもらうことです。これからご紹介するものは一体どんなものなのか、まずは簡単な説明を行い、知ってもらうところから始めましょう。
Interest（関心）｜商品やサービスへの興味や関心
商品やサービスを知っていても、注目してもらえるとは限りません。Interest（関心）は、認知した商品やサービスに対して興味や関心を抱く段階です。営業シーンではヒアリングを通して、現在どういった課題を抱えどんなものに関心があるか見極め、それに合わせて興味を持ってもらえるようなプレゼンテーションをしていきます。
Desire（欲求）｜購買意欲
Desire（欲求）は、気になっている商品やサービスを実際に使ってみたいと思う段階です。商品やサービスの特徴を詳しく説明することで、購入・導入すれば自分の課題を解決できるかもしれない、と思っていただくことができます。ここでは他社製品と比較して何が優れているのかを明確にしてアピールしたり、導入事例を提示することで聞き手に実際の導入イメージを持っていただくことが大切です。
Memory（記憶）｜決定に至るまでのリマインド
商談の場で購買欲求を高めることができても、すぐに決定してもらえない場合もあります。持ち帰って検討します、と言われることもあるでしょう。Memory（記憶）は、相手が実際に商品・サービスを購入・導入しようと思うまでのリマインドの段階です。プレゼンテーションで終わりではなく、その後も商品やサービスの情報を多く提供することで、購入・導入の動機を持たせます。
Action（行動）｜決定
商品やサービスを購入・導入する最終段階がAction（行動）です。次に繋がる行動を促すためにも、商談を通じて顧客からの信頼を得ることが重要になります。
④臨機応変なプレゼンテーションに
商談相手によって興味を示すポイントは違うため、必要な情報には多少バラつきが見られると思います。途中飛ばしたり部分的に補足した方がよい、質問を挟んだ方がよい場合もあるでしょう。商談用プレゼンテーションにおいては臨機応変に対応できるような準備をしておくことをオススメします。
具体的には、プレゼンテーションスライド内にハイパーリンクを設定したボタンを配置する事です。パワーポイントにはハイパーリンクという、任意のリンクを設定する機能があります。これを利用することで、プレゼンテーション中に見せたいページにすぐ移動する仕掛けを作る事が出来ます。ハイパーリンク機能を活かすことで説明すべき場所に絞ってプレゼンテーションが出来るので、時間の有効活用が可能になったり、興味を惹き続けられる等のメリットがあります。
ここでは営業シーンに特化したコツをご紹介しましたが、他にもプレゼン資料作りのコツはたくさんあります。資料の作り方が分からない、苦手意識があるという方や更に知りたいという方はこちらの記事も参考にしてください。
関連記事「プレゼンテーションのテーマが決まらないときのヒント４つ＆注意点３つ」
３｜営業プレゼンテーションを成功させるコツ～話し方～
資料も非常に重要ですが、営業シーンではやはりトークの方法が気になると思います。ここでは、難しいスキルやテクニックではなく、誰でもできるコツを3つお伝えします。
①一方的な「説明」は避け、巻き込む話し方を
プレゼンテーション中、とにかく説明する事に必死になってしまうという方も多いのではないでしょうか。余程経験豊富で上手なプレゼンターでもない限り、一方的に話をされると、聞き手は話の整理に時間がかかり疲れてしまいます。
そこで、問いかけるように話をしたり途中で質問をしてみるなど、聞き手を巻き込む方法を試してみてください。話し方を感覚的に対話に寄せる事で少し話しやすくなりますし、聞き手の反応を意識するようになるため相手の理解度に合わせて話を進めていくことができます。また、聞き手にも「プレゼンターは自分に向けて話をしている」と伝わるため、話の当事者として参加しているという意識が生まれ、集中力も高める事が出来ますのでオススメです。特に商談という少人数の場面では、多人数相手のプレゼンテーションより実践しやすいうえに、その効果もより期待できます。
②カタカナ語・専門用語を使いすぎない
ビジネスで使う機会の多いカタカナ語をプレゼンテーションに用いる際は注意が必要です。「アジェンダ」「エビデンス」など、普段から耳慣れている営業マンは自然と使いがちですが、聞き手によってはそのようなカタカナ語に慣れていないこともあります。その場合、内容が伝わりにくくなったり、都度頭の中で翻訳することになり肝心のプレゼンテーションに集中できなくなってしまう可能性があります。 アジェンダは「目次」、エビデンスは「根拠」や「証拠」など、日本語に置き換えて使いましょう。
また、専門用語については事前に確認しておくことをオススメします。もちろんその分野に専門性のある方向けのプレゼンテーションであれば問題ないですが、聞き手が素人の方の場合は多用しすぎず、使用する場合は用語の意味について解説を入れておくと親切です。
カタカナ語や専門用語は便利ですが、伝わらなければ意味がありません。1つ1つの言葉の意味ではなく内容について理解し吟味してもらえるよう、プレゼンテーションではできるだけシンプルで平坦な分かりやすい言葉を使うことが大切です。
③明るく、ゆっくりと聞きやすさを意識
明るく聞き取りやすい声で話す、ということはプレゼンテーションにおける基本ですが、人前で注目を浴びた状況では緊張や不安からつい忘れてしまいがちです。ぼそぼそと暗く話をしてしまうと、相手に「不安」「頼りない」といった印象を与えるほか、話している内容よりも言葉を聞き取ることで精一杯で重要な中身を頭に入れることができず、結果的に受注が遠ざかってしまいます。早口になりがち、声が小さいと言われるという方は特に意識して、適度な明るさ、はっきり聞こえる大きさで 話すように心がけましょう。またプレゼンテーションの際には語尾をはっきりさせることも意識すると良いです。重要な文言は語尾まで明確にはっきりと言い切り、内容を正確に、自信をもって相手に伝えることが大切です。
プレゼンテーションにおける話し方のコツはこちらにもまとめています。
関連記事「プレゼンテーションを成功に導く「話し方」のコツ7選」
緊張してしまい上手く話せないという方はこちらも参考にしてみてください。
関連記事「プレゼンテーションで緊張を味方にする！準備のコツ4選&本番中のコツ4選」
コツを押さえて伝わる営業プレゼンテーションを
営業プレゼンテーションのコツ、いかがでしたでしょうか。担当者の方の課題を把握し、商談の全体設計をすることで、各営業シーンで伝えるべき内容が見えてくると思います。資料がしっかり準備できていれば、現場で焦ることもありません。今回ご紹介したコツをぜひ営業活動で実践し、取引先とのより深い関係構築に役立ててみてください。